做办公室销售8年，这几条坑我踩过

我在办公家具和B端软件这两行做过六年销售，跑过的写字楼没有一百栋也有八十栋。办公室销售跟门店销售完全是两套逻辑：门店是客户主动走进来，办公室里的人是被人从工作状态里硬拽出来的。这一点想不明白，话术背得再熟也白搭。

刚入行那年我一天能跑三栋楼，前台挡、行政赶、采购推，一天下来能见到决策人的不超过两次。后来慢慢摸出点门道，成单率从不到5%爬到接近20%。下面这些是我踩过坑之后总结的东西。

进门之前先搞清楚三件事

第一件是这家公司到底谁签字。几十人的小公司，老板一句话就定了；几百人的公司，你找老板反而麻烦，他只会让你去找行政或者IT。第二件是他们现在用的是什么产品，有没有正在合作的供应商，合同大概什么时候到期。第三件是时间，周一上午和周五下午基本别去，人家在开会或者心思已经下班了。我一般挑周二到周四，上午十点到十一点半，或者下午三点半以后，这两个时间段人相对松。

还有个细节，别一进门就递资料。前台每天收的传单能堆一箱，你递过去她顺手就扔。我现在的做法是先问一句"咱们行政负责人贵姓"，把资料捏在手里，等见到人再说。前台只要愿意告诉你姓什么，基本就有戏。

谈单时最容易翻车的几个地方

• 别在开放工位区谈价格。周围一圈人都听着，对方会本能地摆出公事公办的态度，压价压得特别狠。能约到会议室就约会议室。
• 别一上来讲产品参数。办公室里的人时间被切得很碎，你讲三分钟他走神两分钟。先把"能帮你省什么、省多少"说清楚，再谈别的。
• 别越过对接人去找他领导。我吃过这个亏，直接找上去，对接人当场翻脸，后面半年都没再让我进门。
• 留资料别留彩页，留一页纸，写上报价区间和你的手机号。彩页进垃圾桶的概率太高了。

还有个我觉得挺关键的点：拜访完当天晚上发一条微信，不用长，把今天聊到的两个要点复述一遍，加一句"有变动随时找我"。这动作看着小，但我自己统计过，坚持做之后二次回访的成功率大概高了三成。

跟进节奏别踩的两个坑

第一次拜访之后，第三天发一次资料，第七天打个电话，半个月还没动静就放进长线池子，一个月问候一次就行。别天天追，办公室里的人被追烦了会直接把你拉黑，那就彻底没机会了。B端生意周期本来就长，我签过的最长一单跟了十一个月。

另外别把希望全押在一个人身上。同一个公司尽量认识两到三个人，行政、IT、采购都行。对接人跳槽、休产假、调岗这种事太常见了，我有个客户对接人突然离职，因为还认识他们IT，单子才没黄。

说句实在话，办公室销售拼的不是嘴皮子，是你对这家公司了解多少。你能说出他们最近的业务变化、现在用的设备有什么毛病，对方就愿意多给你十分钟。这十分钟，往往就是成单和不成单的分界线。